10月25日，云南省商務(wù)廳副廳長李極明率團(tuán)在倫敦金融城的London Capital Club舉辦了「中國云南農(nóng)產(chǎn)品（倫敦）推介會」，八家云南農(nóng)業(yè)企業(yè)展示了云南的特色農(nóng)副產(chǎn)品。本人代表中國駐英使館經(jīng)商處出席了推介會，通過會上交流與會后跟進(jìn)調(diào)研，對云南農(nóng)產(chǎn)品如何進(jìn)入英國市場形成一些認(rèn)識，現(xiàn)選取普洱茶為例，僅供參考。
一、英國市場空間有多大？
英國每年進(jìn)口大約16萬噸茶葉。66%的英國人每天喝茶。英國每天喝掉1.65億杯茶，每年喝掉602億杯茶。茶葉是英國的第一飲品，排名第二的咖啡日飲量僅為7千萬杯，還不到飲茶量的一半。全球人均喝茶最多的國家是愛爾蘭，英國緊隨其后。消費(fèi)方式上，英國消費(fèi)的茶葉96%是袋泡茶，98%的茶配牛奶飲用。
目前，英國進(jìn)口的茶葉主要來自印度、斯里蘭卡、肯尼亞、馬拉維和津巴布韋，中國茶葉在英國市面上不容易買到。而中國是世界最大的產(chǎn)茶國，2008年產(chǎn)茶120萬噸；印度第二，2008年產(chǎn)茶98.1萬噸。云南當(dāng)年出口茶葉4400噸。
二、英國市場的進(jìn)入戰(zhàn)略
英國市場是一個開放的、競爭較充分的成熟市場，普通商品供應(yīng)充足、平均利潤率偏低，常見的價格競爭戰(zhàn)略對于進(jìn)入英國市場效果有限，且有反傾銷之憂。
但是，英國市場同樣擁有空間，而特色產(chǎn)品是打開英國市場的敲門磚。對于產(chǎn)品內(nèi)涵豐富、特色鮮明的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，英國的大門是敞開的。因此，以特色產(chǎn)品拓展其現(xiàn)有商品線是一個更好的市場進(jìn)入戰(zhàn)略。就此，既能避開原有供貨商的抵制，又能掌握商品定價權(quán)，進(jìn)場障礙小、利潤有保障。當(dāng)然，所謂特色商品也要適銷對路、切合英國市場偏好。
三、如何落實進(jìn)入戰(zhàn)略？
云南農(nóng)產(chǎn)品的出口以原材料為主，產(chǎn)品包裝設(shè)計、市場營銷與英國市場的普遍水平仍有較大差距。云南的弱項正是英國創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)項。如果能與其連手，將是落實市場進(jìn)入戰(zhàn)略、開發(fā)適銷英國市場之特色商品的一條快捷方式。
與英國創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，也包括利用當(dāng)?shù)芈蓭熓聞?wù)所、會計師事務(wù)所、營銷***公司、廣告設(shè)計代理公司、傳媒公司等專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。這些專業(yè)公司相當(dāng)于本地市場向?qū)?，他們熟悉英國市場環(huán)境，了解英國的法律、財務(wù)和商業(yè)慣例，能夠幫助中國公司開拓英國市場、實施品牌戰(zhàn)略、處理好法律財會等事務(wù)。
這類公司很多，云南企業(yè)在挑選服務(wù)商的時候要貨比三家，多請對方出預(yù)案，仔細(xì)考察、試用，按程序辦事，不要事先付款，多次使用滿意后再逐步建立長期合作關(guān)系。新洲國際集團(tuán)為此次推介會提供了全案服務(wù)工作，是云南企業(yè)利用專業(yè)服務(wù)的一次不錯的嘗試。與專業(yè)公司往來，對于提高我國企業(yè)的管理水平、熟悉國際慣例、業(yè)務(wù)練兵，都不失為一條門路。
四、英國市場的進(jìn)入渠道
英國茶葉協(xié)會是一家全國性的行業(yè)協(xié)會，聯(lián)系全英國10萬多家茶餐廳，在業(yè)內(nèi)擁有權(quán)威和影響力。該協(xié)會網(wǎng)站目前發(fā)布了52家茶葉供貨商的廣告，云南海灣公司既可以在該網(wǎng)站刊登常年廣告（年費(fèi)160英鎊），也可以直接聯(lián)系這52家英國茶商、與之建立經(jīng)銷關(guān)系。英國茶葉協(xié)會的會員企業(yè)都是可以推銷產(chǎn)品的潛在企業(yè)客戶。另外，英國食品和飲料協(xié)會是全英最大的行業(yè)協(xié)會，也是一條市場進(jìn)入途徑。
由于英國消費(fèi)最多的是袋泡茶，家庭和寫字樓是最主要的茶葉終端客戶，零售渠道對英國茶葉市場極端重要。英國主要連鎖超市Tesco、Sainsbury、Waitrose、Wholefood等均是英國茶葉市場的主渠道，應(yīng)積極主動向其推介產(chǎn)品，爭取長期訂貨。
五、如何與英國企業(yè)打交道？
英國是一個老牌市場經(jīng)濟(jì)國家，商業(yè)運(yùn)作有整套的成熟模式，企業(yè)家尊重秩序，遵守規(guī)矩，習(xí)慣于系統(tǒng)地思考生意，系統(tǒng)地運(yùn)營業(yè)務(wù)，有板有眼、按部就班地按程序辦事。講究計劃性和提前量，看似反應(yīng)遲鈍、效率低下，但是做事比較扎實可靠，質(zhì)量較有保證，整體效率和長遠(yuǎn)效果更好。
這種老式歐洲做派與我國充滿活力的「短平快」作風(fēng)大相徑庭。我們的企業(yè)對這種商業(yè)文化需要一個逐漸了解、理解和適應(yīng)的過程。欲速則不達(dá)，急躁沒有用，反而令對方認(rèn)為我們的企業(yè)不懂規(guī)矩、不講禮貌，產(chǎn)生文化誤解。另一方面，英國企業(yè)反應(yīng)雖然慢，但是注重程序，很有耐心，講究交流的連續(xù)性和長期性，不會來而不往、不了了之。因此，我們的企業(yè)要進(jìn)入英國市場，也需要入鄉(xiāng)隨俗，保持耐心，適應(yīng)其商業(yè)文化，與商業(yè)伙伴長期、持續(xù)的溝通，放長眼光，逐步建立長期的合作關(guān)系。
六、英國市場風(fēng)險提示
英國雖然是一個發(fā)達(dá)國家、成熟市場，市場秩序和企業(yè)信譽(yù)較好，但是，幾百年來這個市場也不斷地爆出各種企業(yè)丑聞，花樣翻新或者是屢試不爽的古老騙術(shù)時有發(fā)生，小公司出事，超級大公司也出事。在英中資企業(yè)過去和近些年也曾上當(dāng)受騙，故事并不新鮮，招數(shù)也不高明，卻往往因為企業(yè)疏忽大意，不嚴(yán)格按程序辦事，不簽合同，率性做事、隨意變通而被人利用，吃啞巴虧，使國家和企業(yè)蒙受損失。云南民風(fēng)淳樸，出口企業(yè)有責(zé)任保護(hù)好國家和企業(yè)的利益，務(wù)必要提高風(fēng)險意識，保持警覺，始終一貫地做好風(fēng)險防范工作。
